Niederlande-Knigge / Kulturunterschiede Niederlande

„Niederländer sprechen doch alle Deutsch“, „In Holland ist alles ganz locker“, „Setzen Sie mal meinen Doktortitel unter die Mail, das wirkt besser“. Sätze wie diese könnten von vielen Unternehmern stammen, die in den Niederlanden Geschäfte machen. Sie sind gleichzeitig ein gutes Beispiel dafür, was im Kontakt mit den Nachbarn schief laufen kann. „Wer eine Verhandlung auf Deutsch beginnt, sein Gegenüber unterschätzt und meint, mit Titeln und persönlichen Errungenschaften um sich werfen zu müssen, hinterlässt bei niederländischen Geschäftspartnern keinen guten Eindruck“, betont Marlies Komorowski von der Deutsch-Niederländischen Handelskammer (DNHK) in Den Haag.

Das Bild der Deutschen über ihr Nachbarland haben nicht zuletzt Showstars wie Rudi Carrell und Linda de Mol geprägt. Dass die meisten Niederländer längst nicht so flüssig im Deutschen sind und ein entsprechendes Vorurteil als „typisch deutsche“ Überheblichkeit bewerten, merken viele Geschäftsleute zu spät. Während sie sich bei einem Engagement in China, Indien oder Osteuropa nämlich ganz selbstverständlich auf die Kulturunterschiede vorbereiten, wird die kulturelle Hürde Richtung Niederlande nur allzu oft unterschätzt. Immer wieder bekomme die Handelskammer bei ihren Kulturtrainings und Seminaren ähnliche Geschichten zu hören, sagt Komorowski. Da berichten Deutsche beim ersten Smalltalk mit Niederländern ausführlich über ihre großartige Expertise und rühmen ihre Erfolge, während das niederländische Gegenüber bei so viel „Wichtigtuerei“ am liebsten das Weite suchen möchte.

Auch der typisch deutsche Wunsch, bei einem Geschäftstermin schnell zu einem konkreten Ergebnis zu kommen, irritiert viele Niederländer. Sie legen in der Regel größeren Wert darauf, ihren Geschäftspartner erst einmal in Ruhe kennenzulernen, bevor sie zum inhaltlichen Teil übergehen. „Deutschen Unternehmern und Managern, die elementare Grundsätze des niederländischen Benimms beherrschen, stehen die Türen zum Erfolg offen“, sagt Janet Antonissen, Trainerin bei interkulturelle-trainer.com (ITC). Wichtig sei, die kleinen Unterschiede zu erlernen und diese Kenntnis für sich zu nutzen. „Wer sich gut vorbereitet, vermeidet Fehlschläge“, so Antonissen. Niederländer legen weniger Wert auf Äußerlichkeiten. Wird ein Deutscher von einem niederländischen Geschäftsmann ohne Krawatte oder gar in Jeans erwartet, sollte das nicht als Desinteresse oder Beleidigung gewertet werden.

Auch das weit verbreitete Duzen hat eine andere Bedeutung als in Deutschland. „Du zu sagen, bezieht sich in den Niederlanden eher auf das Alter als auf eine persönliche Nähe. Bis heute ist es mancherorts üblich, dass Niederländer ihre Großeltern oder sogar Eltern siezen, aber Geschäftspartner duzen“, sagt Marlies Komorowski. Deutsche denken dann oft irrtümlich, sie hätten ein persönliches Band aufgebaut: „Sie wundern sich dann, wenn es in der anschließenden Verhandlung plötzlich hart zur Sache geht.“ Nicht gern gesehen ist die Verwendung von Statussymbolen wie luxuriösen Autos oder Doktortiteln. „Niederländer nutzen andere, subtilere Formen, um ihren Status sichtbar zu machen“, sagt Komorowski. Oft werden Verhandlungen auch an Mitarbeiter aus den Fachabteilungen deligiert. Deutsche Geschäftsführer, die extra zum Gespräch angereist sind, fühlen sich dann mitunter nicht ernst genommen. Dabei sind in den Niederlanden bloß die Hierarchien flacher. Mitarbeiter der unteren Ebenen haben mehr Einfluss auf den Gang der Verhandlungen. „Es empfiehlt sich, vorab zu klären, wer zu einem Meeting erscheinen wird und was besprochen werden soll“, sagt Marlies Komorowski.

„Die Konsenskultur der Niederlande bringt zugleich ein eher offenes Verhandlungsklima mit sich“, ergänzt Janet Antonissen. Gespräche verlaufen für deutsche Begriffe oft unstrukturiert. Verschiedene Optionen und Meinungen werden offen ausgesprochen und diskutiert. Erst am Ende wird die beste Lösung mündlich vereinbart und per Handschlag bestätigt. Gravierende Ähnlichkeiten zwischen Deutschen und Niederländern gibt es allerdings auch. Beide kommen nämlich in der Diskussion gerne schnell zur Sache und gelten als verlässlich.

Niederlande-Knigge: die Top 10 der häufigsten Stolpersteine

  1. Unterschätzen der flachen niederländischen Betriebshierarchien
  2. Steifes Auftreten und Humorlosigkeit
  3. Stereotypen erfüllen wie „deutsche Wichtigtuerei“
  4. „Das kriegen wir schon hin“-Mentalität
  5. Von Deutsch als Verhandlungssprache ausgehen
  6. „Duzen“ als Zeichen persönlicher Freundschaft wahrnehmen
  7. Glauben, Niederländer seien weniger anspruchsvoll
  8. Zu lange und detaillierte Präsentationen
  9. Beharren auf umfassenden, schriftlichen Absprachen
  10. Mangelnde Flexibilität bei längeren Vertragsbeziehungen

Tipp: Die Deutsch-Niederländische Handelskammer informiert regelmäßig in Seminaren zu Kulturunterschieden zwischen Niederländern und Deutschen. Mehr über dieses Angebot für Unternehmer und Manager erfahren Sie unter Seminar-Programm