Zakendoen in Duitsland: kansen voor maakbedrijven

Deze vragen stonden centraal tijdens het event ‘Zakendoen in Duitsland: kansen voor maakbedrijven’ op 4 november bij Koninklijke Metaalunie in Nieuwegein. De terugkerende boodschap: succesvol zakendoen in Duitsland vraagt om geduld, een goede voorbereiding en kennis van de markt.

Duitse industrie laat herstel zien

Maartje Wijffelaars, senior economist bij Rabobank, liet tijdens haar keynote aan de hand van grafieken zien hoe de Duitse economie zich na een periode van economische stagnatie sinds begin 2026 lijkt te herstellen. Volgens haar cijfers draagt vooral de hightechindustrie hieraan bij.

Terwijl Duitse bedrijven in het laag- en middentechnologische segment onder sterke internationale concurrentiedruk staan, liggen er in de hoogtechnologische industrie juist groeimogelijkheden. Ontwikkelingen rond de energietransitie, kunstmatige intelligentie en defensie kunnen de komende jaren belangrijke impulsen geven aan de Duitse economie.

Tegelijkertijd wees Wijffelaars op structurele uitdagingen, waaronder de vergrijzing van de Duitse bevolking. Ook de Duitse auto-industrie bevindt zich in een ingrijpende transitie. Volgens Wijffelaars laat de geschiedenis zien dat bedrijven zich kunnen aanpassen aan veranderende omstandigheden. Daarbij mag de impact van deze veranderingen op werknemers en industriële regio's niet worden onderschat. Juist omdat de auto-industrie diep geworteld is in de Duitse economie en samenleving, kan deze omschakeling pijnlijk zijn. Op langere termijn biedt het aanpassingsvermogen van bedrijven echter perspectief.

Duitse marktentree vraagt om geduld

Dat de Duitse markt kansen biedt, bleek ook uit het panelgesprek met Dennis van Dijk, General Manager bij Nijdra Group, en Eelco Osse, CEO en eigenaar van Osse Equipment Manufacturing Group. Daarbij kwam naar voren dat je geduld nodig hebt, maar deze uiteindelijk beloond wordt met over het algemeen langdurige partnerschappen met een sterk wederzijds vertrouwen.

Als voorbeeld vertelde Van Dijk dat Nijdra Group de eerste vijf jaar op de Duitse markt nauwelijks resultaten boekte. Toch bleef het bedrijf investeren in contacten en relaties. Uiteindelijk wierp deze aanpak zijn vruchten af. Volgens Van Dijk geldt dat wanneer een bedrijf eenmaal het vertrouwen van Duitse opdrachtgevers heeft gewonnen, er vaak een stevige basis voor langdurige samenwerking ontstaat.

Ook Osse herkende dat beeld. Duitse opdrachtgevers betrekken nieuwe leveranciers niet zomaar bij de ontwikkeling van hun producten. Het kost tijd om een positie op te bouwen waarin bedrijven niet alleen als leverancier worden gezien, maar ook als gesprekspartner kunnen meedenken over technische oplossingen. Daarnaast wees hij op de verschillen in bedrijfsomvang. Een gemiddeld Duits mkb-bedrijf is vaak groter dan een Nederlandse mkb-onderneming. Dat kan de onderlinge verhoudingen beïnvloeden. “Dat is goed om je vooraf te realiseren”, aldus Osse.

Inhoud, hiërarchie en taal bepalen het succes

Na het plenaire programma gingen de deelnemers tijdens interactieve tafelgesprekken verder in op de kansen en uitdagingen van de Duitse markt. Onder leiding van ondernemers en experts werden praktijkvoorbeelden, cultuurverschillen en ervaringen uitgewisseld.

Tafel ‘Digitalisering, AI en verduurzaming - welke ontwikkelingen leveren nu écht concurrentievoordeel op?’

Aan deze tafel was de manier waarop Duitse bedrijven beslissingen nemen een belangrijk gesprekspunt. Volgens Eelco Osse maakt het verschil met wie een Nederlandse ondernemer aan tafel zit. Een Duitse inkoper wil doorgaans zeer gedetailleerde informatie over een product, omdat deze de informatie intern moet kunnen doorgeven aan de directie. Een gesprek met een Duitse directeur vraagt om een andere benadering. Kennis van de organisatiestructuur en de verantwoordelijkheden van gesprekspartners is daarom essentieel.

Tafel ‘Van leverancier naar strategische partner’

Een succesvolle samenwerking met Duitse opdrachtgevers vraagt om meer dan alleen het leveren van een goed product. Dennis van Dijk gaf aan dat het aan zijn tafel ging om het belang van geduld en het opbouwen van vertrouwen. Wie bereid is om langdurig te investeren in klantrelaties en zich verdiept in de behoeften van de opdrachtgever, heeft voorsprong. De belangrijkste les? ‘Geduld, geduld, geduld.’

Tafel ‘Nieuwe kansen in Europese waardeketens’

Victor Ponsioen, Global Commercial Director Industry bij Haskoning, benadrukte dat tijdens de gesprekken aan zijn tafel naar voren kwam dat Duitse opdrachtgevers bij hun keuze voor een leverancier veel waarde hechten aan inhoudelijke expertise. Technische kwaliteit, betrouwbaarheid en een gedegen onderbouwing kunnen daarbij zwaarder wegen dan alleen de prijs.

Tafel ‘Succesvol managen in Duitsland: de dagelijkse praktijk’

Ook verschillen in bedrijfscultuur en arbeidsmarkt kwamen aan bod. Wilma Koolen-Hermkens, eigenaar van Trigonon Holding BV, wees er aan haar tafel op dat Nederlandse ondernemers niet automatisch moeten uitgaan van vergelijkbare werkwijzen in Duitsland. Zo hebben uitzendbureaus er een andere positie op de arbeidsmarkt dan in Nederland. Ook kunnen culturele verschillen tussen Nederlandse en Duitse bedrijven groter zijn dan verwacht.

Tafel ‘Zakendoen tussen Duitsland en Nederland’

Taal blijft eveneens een belangrijke factor. Erica Goedegebuure, Head of Marketing and Sales bij Regina Coeli, ziet dat Engels steeds gangbaarder wordt in het Duitse bedrijfsleven, al bestaan er verschillen tussen generaties. Tijdens het gesprek aan haar tafel kwam naar voren dat in Duitsland het besef groeit dat internationale samenwerking flexibiliteit vraagt, waaronder de bereidheid om Engels te leren. Voor Nederlandse bedrijven blijft aandacht voor de Duitse taal en zakelijke cultuur echter van grote waarde.

Kansen benutten vraagt om voorbereiding

De gesprekken maakten duidelijk dat succes op de Duitse markt niet alleen afhangt van een concurrerend product of een aantrekkelijke prijs. Technische expertise, inzicht in Duitse besluitvormingsprocessen, culturele sensitiviteit en het vermogen om langdurige zakelijke relaties op te bouwen zijn essentieel.

Veel dank aan de Koninklijke Metaalunie voor hun gastvrijheid en het mede organiseren van dit event.