Tip 1: Begin bij franchise ondernemers
Met 83 miljoen consumenten en een omzet van 210 miljard euro heeft Duitsland een aanzienlijk grote markt. Toch biedt het Duitse supermarktkanaal het ideale aanknopingspunt om klein te beginnen, namelijk door eerst aan een klein aantal filialen te leveren. Dat kan bij de fullservice-supermarkten zoals REWE en EDEKA die vergelijkbaar zijn met de Nederlandse supermarkten Albert Heijn en Jumbo. Het kan jaren duren om in de centrale inkoopafdeling van deze terecht te komen, maar er is een andere manier: deze supermarkten worden voor ongeveer de helft gerund door lokale franchisenemers. Deze handelen vrij autonoom en hebben invloed op het assortiment en daarmee ook op de inkoop wat een aansluitpunt biedt voor Nederlandse voedingsmiddelenproducenten.
Inkopers willen hun assortiment doorgaans verbreden en zoeken daarom naar producten met onderscheidende kenmerken. Deze producten worden vaak eerst getest in een selectie van filialen. Hierdoor kunnen grote regionale verschillen ontstaan in het supermarktassortiment. Voor Nederlandse bedrijven biedt dit kansen om de Duitse markt stapsgewijs te betreden door in eerste instantie enkele filialen te bevoorraden. Tegelijkertijd is het belangrijk om over voldoende productie- en opslagcapaciteit te beschikken voor het geval dat het product succesvol is en meer filialen dit in hun assortiment willen opnemen.
Tip 2: Houd rekening met regionale verschillen
In Duitsland bestaan er grote regionale verschillen in koopgedrag. Deze verschillen kunnen invloed hebben op de manier waarop een product gepositioneerd en vormgegeven dient te worden.
In deelstaten en regio’s zoals het Saarland, het Ruhrgebied en de voormalige DDR ligt het gemiddelde inkomen lager. Hier zijn discounters sterker vertegenwoordigd. In de regio's Noordrijn-Westfalen, Berlijn en in grote delen van Zuid-Duitsland is het inkomen aanzienlijk hoger, waardoor consumenten vaker kiezen voor producten uit het premiumsegment.
Daarnaast is de bevolkingsdichtheid van invloed op het koopgedrag. In dunbevolkte gebieden is de afstand tot de dichtstbijzijnde supermarkt vaak groter. Consumenten doen daardoor minder vaak boodschappen, maar kopen per bezoek meer. Om deze reden zijn voordeelverpakkingen en grootverpakkingen in dergelijke gebieden bijzonder populair. In stedelijke gebieden wordt daarentegen vaker boodschappen gedaan, maar is het aantal aankopen per bezoek minder. Consumenten besteden hier echter relatief meer aan duurdere producten en er is meer aandacht voor duurzaamheid.
Tip 3: Kans in de niche: biologische producten
In Duitsland stimuleert de overheid de groei van het biologische aanbod. Biologische producten hebben al een groter marktaandeel dan in Nederland: in 2023 was dit 6,3 procent in Duitsland tegenover 4,4 procent in Nederland. Bovendien heeft de Duitse regering zich ten doel gesteld om het aandeel van de biologische akkerbouw tegen 2030 te verhogen tot dertig procent. Hiermee wil Duitsland een voortrekkersrol innemen in de ontwikkeling en afname van biologische producten. Dit biedt aansluitingskansen voor Nederlandse distributeurs van biologische producten.
Tip 4: Verdiep je in de Duitse zakencultuur
Niet alleen Duitse consumenten, maar ook zakenpartners verschillen sterk van hun Nederlandse tegenhangers. Zo zijn Duitse zakenmensen aanzienlijk formeler in hun communicatie en hechten ze meer waarde aan hiërarchie. Waar Nederlanders vaak gewend zijn om ideeën gaandeweg verder uit te werken, verwachten Duitse gesprekspartners meestal een concreet en goed voorbereid plan. Het is daarom belangrijk om een duidelijke visie te formuleren inclusief doelstellingen, een afgebakende doelgroep en een uitgewerkte strategie. Ook andere verschillen, zoals het gebruik van ‘du’ en ‘Sie’, spelen een belangrijke rol in zakelijk communicatie. Meer hierover is te lezen onze blogpost: Cultuurverschillen & de Duitse taal | DNHK.
Een pluspunt is daarboven het verdiepen in de Duitse taal en cultuur. Voor succesvol zakendoen in Duitsland is het waardevol om Duits op onderhandelingsniveau te beheersen. De DNHK biedt hiervoor online cursussen aan of kan je doorverwijzen naar partners: Leer Duits met Wirtschaftsdeutsch.
Tip 5: de kracht van het juiste netwerk
Een sterk netwerk is essentieel voor succes op de Duitse markt. Nederlandse levensmiddelenbedrijven kunnen hun netwerk uitbreiden door relevante beurzen te bezoeken. Ook een lidmaatschap van een Duitse brancheorganisatie kan waardevol zijn. Dit biedt toegang tot relevante zakelijke contacten en dit vergemakkelijkt de intrede in de Duitse levensmiddelendetailhandel. Het team marktuitbreiding van de DNHK ondersteunt graag hierbij.
Tip 6: houd rekening met voorschriften en certificeringen
De Duitse bureaucratie is geen cliché: in de voedingssector gelden diverse voorschriften op het gebied van voedselveiligheid, duurzaamheid en verpakkingen. Voor Nederlandse bedrijven is het daarom belangrijk om vooraf goed te controleren welke voorschriften van toepassingen zijn op de export van hun producten.
Bovendien hechten Duitse consumenten veel waarde aan keurmerken. Ze kopen bijvoorbeeld liever producten die zonder genetische manipulatie zijn geproduceerd. Hoewel genetische manipulatie in de EU nauwelijks is toegestaan, wordt een extra keurmerk hier graag gezien.
Daarnaast hebben ondernemers die zakendoen in of met Duitsland te maken met de Verpackungsgesetz. Volgens deze wet dienen verpakkingen vooraf te worden geregistreerd in het zogenoemde LUCID-register. Dat geldt voor elk soort verpakking, ook kleine verpakkingen. Diegene die het product als eerste in Duitsland op de markt brengt, is verantwoordelijk voor de afvalverwerking van de verpakking en draagt bij aan de verwijderingskosten. Daarnaast gelden er nog andere voorschriften voor bijvoorbeeld verpakkingen van wegwerpplastic. Voor vragen over regelgeving op gebied van verpakkingen en recycling, kan de afdeling Verpakkingsrecycling van de DNHK uitgebreid advies geven.
Vanuit de Duitse naar de Europese markt
De Duitse markt kan op de lange termijn een springplank vormen naar andere Europese markten. Veel Duitse supermarktketens zijn namelijk ook actief in andere Europese landen. Voor Nederlandse bedrijven kan een succesvolle marktentree in Duitsland daardoor de basis vormen voor verdere internationale groei.
Tekst: Anne Köster
DNHK in bedrijf bij Picnic
Uit eerste hand ervaren hoe een Nederlands bedrijf de Duitse e-supermarktsector veroverde? Kom naar DNHK in bedrijf bij Picnic op 6 mei in Oberhausen en krijg inzichten in automatisering, data en schaalbaarheid binnen e-grocery.
